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Encore vingt-cinq ...

Depuis quelques temps, les montres Aviator figurent dans les catalogues des magasins de bord d'Aeroflot et d'autres compagnies aériennes. C'est le premier exemple, quand une marque avec des racines russes est montée si haut. En plus des lecteurs, nous nous sommes intéressés à la spécificité du «commerce céleste». Le président de l'entreprise, Valentin Volodko, a parlé des spécificités du projet.

Depuis quelques temps, les montres Aviator figurent dans les catalogues des magasins de bord d'Aeroflot et d'autres compagnies aériennes. C'est le premier exemple, quand une marque avec des racines russes est montée si haut. En plus des lecteurs, nous nous sommes intéressés à la spécificité du «commerce céleste». Le président de l'entreprise, Valentin Volodko, a parlé des spécificités du projet.

La marque Aviator est apparue sur les conseils d'administration des compagnies aériennes en 2007, dès que le siège de la marque a été transféré en Suisse. Le commerce des aéronefs est en effet un marché spécial avec ses propres règles et préférences, qui sont complètement différentes du commerce des horlogers. Il y a au moins trois de ces différences.

Premièrement, les compagnies aériennes ont des exigences très strictes pour les marchandises. Par exemple, il y a des restrictions sur le poids des produits, la taille de l'emballage. En outre, la montre doit être scellée dans une boîte afin qu'ils ne peuvent pas être atteints avant l'achat. En conséquence, l'acheteur choisit les produits, en se basant uniquement sur la marque et l'image dans le magazine de bord, ce qui complique sans aucun doute le processus de vente.

Deuxièmement, le comportement d'une personne lors d'un voyage en avion est très différent de son comportement dans un magasin d'horlogerie. Peut-être qu'il vole pour se reposer et ne pense pas du tout à l'achat d'un accessoire. Par conséquent, la tâche de la marque n'est pas seulement de persuader d'acheter précisément ces montres, mais aussi de motiver l'achat même de la montre, c'est-à-dire de créer de la demande dans ce temps de vol limité. Aussi, n'oubliez pas que vous ne pouvez pas imaginer une collection complète avec des affichages et autres supports, et seulement 1-3 modèles dans le journal de l'avion.

Troisièmement, en règle générale, le magasin de bord exige qu'un certain modèle de l'avion soit vendu à 20-30% moins cher que sur les autres canaux de vente. Cela crée sans aucun doute un conflit avec les points de vente au détail sur le terrain, car il est probable que certaines des ventes vont des magasins d'horlogerie aux compagnies aériennes.

Mais sur cette caractéristique du commerce à bord ne sont pas limités. Chaque placement de produits dans le journal de bord coûte un certain montant d'argent - les compagnies aériennes facturent ce qu'on appelle les «frais d'inscription». Il peut s'agir à la fois d'un montant fixe et d'un pourcentage des ventes. Dans ce cas, les compagnies aériennes, en règle générale, placent les marchandises pendant six mois ou un an. Si une marque est prise à bord, les compagnies aériennes devront obligatoirement placer des annonces dans le journal de bord. Aviator dépense annuellement environ 500 000 francs seulement pour le marketing sur le marché du commerce à bord.

Un autre élément important des coûts est le stock de produits lui-même. Une condition préalable à la négociation sur les avions est d'assurer un nombre suffisant de produits. Plus la compagnie aérienne est grande et plus elle a de bureaux, plus la quantité de marchandises doit être fournie. Pour la période d'inscription, les grandes compagnies aériennes achètent au moins 1 000 pièces de chaque modèle, et si toutes les marchandises sont vendues, il est nécessaire de fournir un lot répété. Dans le même temps, le fournisseur est tenu de racheter les marchandises non vendues pendant la période d'inscription.

Comme vous pouvez le voir, les règles sont très strictes, mais avec une bonne gestion, ce canal de vente est un bon ajout aux ventes au sol, ainsi qu'un outil de promotion fort et efficace.

Le moyen le plus simple de développer les ventes à bord d'un avion est d'offrir des offres rentables aux passagers. De nombreux fabricants choisissent parmi leur assortiment 2-3 modèles populaires et leur offrent 20-30% moins cher que dans d'autres marchés. Cependant Aviator chérit les relations avec ses partenaires sur le terrain, et pour nous, cette voie ne correspondait pas. Par conséquent, nous avons choisi une approche différente: la formation d'un produit spécial pour les passagers aériens. Aviator a créé une collection de séries F ("Flight series", c'est-à-dire une série de vols), qui prend en compte la spécificité du marché touristique et qui est complètement différente de la collection dans les magasins ordinaires. Parfois, la marque crée des modèles exclusifs, qui ne sont vendus que sur les vols d'un transporteur particulier.

Cette approche a permis de réussir sur le marché touristique et de devenir la marque numéro 1 sur de nombreuses compagnies aériennes du monde. À ce jour, Aviator a siégé au conseil d'administration de plus de 150 compagnies aériennes, y compris Emirates, Qatar Airways, Aeroflot, Lufthansa, Singapore Airlines, Cathay Pacific, etc.

Une représentation aussi large a permis d'accroître la notoriété globale de la marque sans créer de concurrence avec les principaux canaux de vente. De plus, de nombreuses salles de montre constatent que les acheteurs intéressés par la montre Aviator connaissent déjà la marque grâce à la publicité à bord de l'avion.

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